Discovery call SaaS B2B bukan sesi untuk mempresentasikan semua fitur. Untuk founder tahap awal, discovery call adalah cara mencari tahu apakah masalah pelanggan nyata, siapa yang bisa membeli, apa risiko implementasi, dan apakah ada next step yang layak dikejar.
Di Indonesia, call yang terdengar positif belum tentu deal bergerak. Banyak prospek sopan, mengangguk saat demo, lalu hilang karena buyer belum terlibat, budget tidak jelas, finance tidak siap, atau masalahnya belum cukup mahal. Discovery call yang baik membantu founder membedakan minat sopan dari peluang yang benar-benar punya momentum.
Tujuan call
Sebelum call, tulis hipotesis:
- masalah apa yang kemungkinan mereka punya
- siapa user harian
- siapa buyer
- proses lama memakai apa
- bukti apa yang ingin dicari
- next step apa yang masuk akal
Jika founder masuk call tanpa hipotesis, pertanyaannya biasanya terlalu umum. Call berakhir dengan "nanti kita follow-up", tetapi tidak ada bukti baru.
Pembukaan yang tidak menggurui
Mulai dengan konteks singkat:
"Agar waktunya berguna, saya ingin memahami workflow yang sekarang berjalan, bagian yang paling sering macet, dan apakah ini cukup penting untuk diuji lewat pilot kecil. Setelah itu baru saya tunjukkan bagian produk yang relevan."
Pembukaan seperti ini memberi izin untuk bertanya sebelum demo. Buyer juga tahu bahwa call bukan pitch satu arah.
Bagian 1: konteks bisnis
Pertanyaan:
- Tim mana yang paling terdampak masalah ini?
- Proses ini terjadi berapa kali dalam seminggu atau sebulan?
- Apa yang berubah dalam bisnis sehingga masalah ini makin terasa?
- Jika proses ini tetap manual, dampaknya ke revenue, biaya, SLA, atau laporan apa?
Cari jawaban yang spesifik. "Kami ingin lebih efisien" masih lemah. "Tim finance butuh dua hari untuk menutup laporan 20 cabang" jauh lebih kuat.
Bagian 2: workflow saat ini
Minta prospek menjelaskan proses lama:
- Tool apa yang dipakai sekarang?
- Spreadsheet, WhatsApp, email, atau sistem apa yang terlibat?
- Siapa yang membuat data?
- Siapa yang mengecek?
- Di titik mana kesalahan paling sering muncul?
- Contoh dokumen atau laporan apa yang bisa dibagikan untuk pilot?
Jika mereka tidak bisa menunjukkan workflow, masalah mungkin belum cukup matang. Jika mereka bisa menunjukkan file, screenshot, atau laporan, founder punya bahan untuk demo dan pilot.
Bagian 3: buyer, champion, blocker
Discovery call harus memetakan orang:
- siapa user harian?
- siapa champion yang ingin masalah ini selesai?
- siapa yang menyetujui budget?
- siapa yang perlu menyetujui data, keamanan, atau procurement?
- siapa yang bisa menghentikan implementasi?
Jangan puas jika hanya bicara dengan user. User bisa sangat antusias tetapi tidak bisa membeli. Untuk SaaS B2B, call berikutnya sering harus melibatkan buyer atau sponsor internal.
Bagian 4: biaya masalah
Pertanyaan:
- Berapa waktu yang habis untuk proses ini?
- Apakah ada biaya lembur, vendor, atau pekerjaan ulang?
- Apakah keterlambatan memengaruhi cash collection atau keputusan manajemen?
- Apakah masalah ini pernah membuat pelanggan internal atau eksternal komplain?
- Jika ini selesai, metrik apa yang akan membaik?
Tujuannya bukan memaksa angka palsu. Tujuannya mencari apakah masalah cukup mahal untuk dibeli. Jika tidak ada biaya, urgency biasanya rendah.
Bagian 5: proses keputusan
Tanyakan dengan jelas:
- Bagaimana biasanya perusahaan memilih software baru?
- Dokumen apa yang perlu disiapkan vendor?
- Apakah perlu legal, finance, IT, atau security review?
- Budget berasal dari tim mana?
- Kapan keputusan realistis bisa dibuat?
- Apakah ada vendor lain yang sedang dibandingkan?
Pertanyaan ini terasa administratif, tetapi penting. Banyak deal berhenti bukan karena produk kalah, melainkan karena founder tidak memahami procurement.
Template catatan call
Gunakan format ini:
- Akun:
- Peserta:
- Masalah utama:
- Workflow lama:
- Dampak bisnis:
- User:
- Champion:
- Buyer:
- Blocker:
- Data atau dokumen yang tersedia:
- Dokumen procurement yang dibutuhkan:
- Next step:
- Risiko deal:
Format ini juga cocok untuk diproses dengan AI sebagai draft ringkasan, seperti dibahas di artikel AI untuk sales follow-up.
Red flag
Hati-hati jika:
- prospek hanya tertarik melihat fitur
- tidak ada masalah yang bisa dijelaskan spesifik
- buyer tidak pernah disebut
- tidak ada data contoh
- next step selalu "nanti kami kabari"
- mereka meminta proposal sebelum masalah jelas
Red flag bukan berarti langsung berhenti. Tetapi founder harus menurunkan ekspektasi pipeline sampai ada bukti lebih kuat.
Pertanyaan yang sebaiknya tidak ditanyakan terlalu cepat
Beberapa pertanyaan penting, tetapi waktunya harus tepat. Jangan membuka call pertama dengan:
- "Budget-nya berapa?"
- "Kapan bisa tanda tangan?"
- "Siapa kompetitor kami?"
- "Bisa langsung pilot minggu ini?"
Pertanyaan seperti ini bisa terdengar terlalu transaksional jika masalah belum dipahami. Lebih baik gali workflow, dampak, dan proses keputusan dulu. Setelah buyer merasa founder memahami konteks, pertanyaan budget dan timeline akan terasa natural.
Cara menutup call
Lima menit terakhir harus menghasilkan keputusan kecil:
- kirim contoh data
- ajak buyer lain
- jadwalkan demo berbasis workflow
- validasi security/procurement
- susun proposal pilot
- berhenti dulu karena timing belum tepat
Kalimat penutup:
"Dari diskusi ini, saya dengar masalah utamanya ada di [workflow] dan dampaknya [dampak]. Next step yang paling masuk akal menurut saya adalah [langkah]. Apakah itu cocok, atau ada orang lain yang perlu dilibatkan dulu?"
Jika buyer tidak bisa menyepakati next step kecil, deal belum punya momentum.
Metrik discovery
Ukur kualitas discovery, bukan hanya jumlah call:
- berapa call menghasilkan masalah spesifik
- berapa call mengidentifikasi buyer
- berapa call mendapatkan data contoh
- berapa call punya next step bertanggal
- berapa call berubah menjadi pilot atau proposal
Jika banyak call tetapi sedikit next step, jangan menambah volume outreach dulu. Perbaiki pertanyaan dan segmentasi.
Agenda 30 menit
Gunakan agenda ini:
- 0-3 menit: konteks dan tujuan call
- 3-10 menit: workflow saat ini
- 10-17 menit: dampak masalah dan biaya
- 17-22 menit: user, buyer, blocker
- 22-26 menit: proses keputusan dan dokumen
- 26-30 menit: next step
Agenda ini menjaga founder tidak terlalu cepat demo. Jika prospek meminta langsung melihat produk, jawab singkat: "Bisa, tapi saya ingin pastikan contoh yang saya tunjukkan relevan dengan proses Bapak/Ibu."
Setelah call
Dalam 24 jam, kirim ringkasan:
- masalah yang didengar
- workflow yang akan dijadikan contoh
- data atau dokumen yang dibutuhkan
- siapa yang perlu dilibatkan
- tanggal next step
Ringkasan ini menguji apakah buyer sepakat dengan diagnosis. Jika mereka mengoreksi, bagus: founder mendapat konteks lebih akurat. Jika mereka tidak merespons sama sekali, deal mungkin belum sehangat yang terasa saat call.
Langkah berikutnya
Pilih lima call terakhir dan isi ulang template di atas dari catatan yang ada. Lihat bagian mana yang kosong. Jika buyer, biaya masalah, atau next step sering kosong, perbaiki discovery call sebelum menambah demo baru. Sales B2B yang sehat dimulai dari pertanyaan yang tepat, bukan slide yang lebih banyak.